top of page

التنقيب الهستيرى عن العملاء

 

المؤلف:           جيب بلونت (Jeb Blount)

 

دار النشر:        وايلى 

 

عام النشر:       2015

 

التقييم:

 

 

     فى هذا الكتاب يخالف جيب بولنت، رجل المبيعات الشهير ومؤسس واحدة من أهم الشركات فى الناجحة فى التدريب والإستشارات البيعية ورعاية المواهب، نصائح العديد من خبراء البيع الذين يزعمون انتهاء عصر المكالمات الباردة Cold Calls وأنها أصبحت مدرسة قديمة من مدارس البيع. ويوضح أن هذه النصائح يمكنها أن تدمر مستقبل العديد من رجال البيع خاصة متوسطى المستوى منهم الذين يصدقون مثل هذه الأكاذيب. فلماذا يجهد رجل البيع نفسه فى رفع سماعة الهاتف والاتصال بالعملاء فى الوقت الذى يمكنه فيه تحقيق نفس النتيجة بكتابة تويته على تويتر أو نشر بوست على الفيسبوك أو كتابة تعليق على لينكدإن؟

     الحقيقة التى يخبرنا بها جوب بلانت فى هذا الكتاب هى أنه ليس هناك طريقاً سهلاً فى مجال المبيعات، وليس هناك وصفة سحرية. ليس هناك طريقة واحدة تصلح لجميع المجالات، وليس هناك آداة بيعية واحدة يمكن أن نعتمد عليها لتحقيق النجاح المذهل الذى يدعيه أغلب الخبراء. الحقيقة هى أن نجوم مجال المبيعات الذين يحققون نتائج مذهلة يشتركون جميعاً فى صفة واحدة، وهى أنهم ينقبون عن العملاء بشكل هستيرى. ويتحملون مسئولية الأمر بشكل شخصى، ويخلقون فرصهم البيعية بأنفسهم.

     فى هذا الكتاب، يقوم جوب بلانت بالتنقيب تحت جميع الأحجار بحثاً عن الحقيقة، ولا يخفى عنا أى سر من الأسرار. ويخبرنا بالسبب الحقيقى وراء حاجتنا الملحة للتنقيب عن العملاء، وما الذى يجب أن نفعله تماماً، وكيف بالضبط نقوم به.

     المبيعات الجديدة هى شريان الحياة لأى عمل من الأعمال. ليس هناك ما هو أهم من المكالمات التليفونية وتحديد المواعيد وعقد المقابلات البيعية واغلاق الصفقات، وهذا بالضبط هو السبب فى أن هذا الكتاب هم أهم الكتب التى كتبت فى هذا الموضوع على الإطلاق. فإذا كنت مدير مبيعات أو رجل بيع تبحث عن المساعدة لتحقيق المزيد من الفرص البيعية الجديدة، فهذا بالضبط الكتاب الذى تحتاج إليه. ولكن إحذر فبعد قراءتك لكتاب التنقيب الهستيرى عن العملاء لن يصبح لديك أى أعذار للفشل فى مجال المبيعات.

جيب بلونت (Jeb Blount)

مؤلف الكتاب

الفصل الأول: رجال البيع

     فى مجال البيع هناك رجال البيع السيئون، وهناك رجال البيع المتوسطون، وهناك رجال البيع الجيدون، وهناك رجال البيع المتماسكون، ثم هناك النجوم اللامعون، وهذا النوع الأخير وحده هو المسئول وحده عن تحقيق أكثر من 80% من إجمالى المبيعات فى أغلب الشركات. وهو النوع الذى تنفق الشركات والمنظمات ملايين الدولارات كل عام من أجل البحث عنه والاحتفاظ به ومحاولة تدريب رجال البيع لديهم للوصول بهم إلى هذا المستوى من الآداء. 

     النجوم اللامعون ممتازون فى البيع. لديهم الموهبة والمهارة. لديهم القدرة على المنافسة والحماس للعمل. يدركون تماماً كيف يديرون العملية البيعية. يتقنون فن القاء الأسئلة، ولديهم القدرة على تقديم عروض مبهرة، واغلاق الصفقات ببراعة. يتمتعون بمقدرة متميزة على التعامل مع الناس، ومستويات عالية من الذكاء العاطفى.

     ولكن، إليك الخبر الهام، إن هذا تماماً هو ما يفعله ويتقنه أغلب رجال البيع. وعلى الرغم منذلك يحققون دائماً آداءاً أقل بكثير من آداء النجوم اللامعون!! وهذا هو ما يجعل الكثير من المديرون وأصحاب الشركات يحكون رؤوسهم فى حيرة متسائلين: كيف يتمكن هؤلاء القلة من رجال البيع من تحقيق هذه النتائج المذهلة

السر الحقيقى لتحقيق النجاح المبهر فى المبيعات

     الطريق لتحقيق النجاح فى مجال المبيعات بنفس المستوى الذى يحققه النجوم اللامعون فى غاية البساطة. ولكن، إياك أن تعتقد أنه سهل ويسير. هذا الطريق هو التنقيب الهستيرى عن العملاء. والتعريف الذى أفضله لكلمة هيستيرى Fanatical هو: "محفز للدرجة القصوى مع حماس لا يفتر وعزم لا يلين" 

     فنجوم البيع اللامعون لا يهدئون ولا يتوقفون عن التنقيب عن العملاء، فهم يبحثون عن العملاء فى أى وقت وفى أى مكان، ويقلبون كل حجر فى طريقهم بحثاً عن فرصة جديدة. ينقبون بالليل والنهار، ينقبون بجنون. فالبحث عن العملاء بالنسبة لهم طريقة حياة فلا ينشغل عقلهم بغير ذلك، ولا يشغلون أنفسهم برأى الآخرين فيهم. إنهم يتحدثون إلى الغرباء فى كل مكان، وشعارهم فى الحياة "مكالمة أخرى إضافية" إنهم أناس:

1- لا يختلقون الأعذار: "كلا هذا ليس وقت مناسب للاتصال، فربما يتناول الغداء"

2- لا يشتكون: "لا أحد يجيب اتصالاتى"

3- لا ينتحبون: "إن قاعدة بيانات العملاء سيئة"

4- لا يستسلمون للخوف: "ماذا لو قابلنى العميل بالرفض؟ ماذا لو كان الوقت غير مناسب؟"

5- لا يؤجلون: "ليس لدى وقت الآن، سأتصل به غداً"

     إن النجوم اللامعون يدركون تماماً أن سبب الفشل فى البيع ليس نقص المهارة أو الموهبة أو التدريب، وليس سوء قواعد البيانات أو المنتج، وليس فشل الإتصالات. إنهم يعلمون الحقيقة المؤلمة ويواجهونها وهى أن الفشل فى البيع سببه الأساسى هو قنوات رجل البيع الفارغة، وأن السبب الأساسى لذلك هو فشل عملية التنقيب عن العملاء.

الفصل الثانى: سبعة أنواع من القناعات Mindsets*

 

 

 

 

 

 

 

     القناعة هى: "طريقة تفكير أو توجه أو نزعة عقلية" وهى أمر بلا جدال يقع داخل منطقة سيطرتك ويمكنك أن تتحكم فيه. تتحكم قناعاتك فى أفعالك التى تقوم بها، وفى وردود أفعالك تجاه البيئة الى تحيط بك.

النجاح يترك علامات

     يترك النجاح أثراً يمكن تتبعه. فمن قديم الأزل وحتى الآن يمتلئ التاريخ بالناجحين الذين تركوا جميعاً لنا أدلة يمكننا أن نقتدى بها لنحقق النجاح مثلهم. فإذا قمنا بدراسة ما فعله هؤلاء الناجحون، فسنجد نمطاً مشتركاً وعلامات يمكننا تتبعها لنحاكى نجاحاتهم مرة أخرى.

     ولقد قضيت وقتاً طويلاً فى دراسة المنقبون الهيستيريون، واكتشفت سبعة قناعات جوهرية يشتركون جميعهم فيها. هذه القناعات هى مفاتيحهم للنجاح.

 

1- التفاؤل والحماس: المنقبون الهيستيريون يمتلكون قناعة دائمة بالحماس والتفاؤل. إنهم مقتنعون بأن هؤلاء ذوى القناعة السلبية المثيرون للشفقة، المقتنعون بأنهم ضحايا لا ينجحون فى مجال البيع إطلاقاً. لذلك يبدأون كل يوم بحماس وتفاؤل، وحتى فى الأيام الصعبة دائماً ما يجدون فى أعماقهم مخزون من الطاقة الإيجابية يكفى ليستمرون فى إجراء مكالمة أخرى إضافية.

 

2- التنافسية: ينظر المنقبون الهيستيريون إلى عملهم كساحة منافسة، ويعملون دائماً من أجل الوصل إلى القمة والبقاء عليها.

 

3- الثقة: يعمل المنقبون الهيستيريون دائماً وهم ممتلئون بالثقة. يتوقعون الفوز فى كل خطوة ويؤمنون بأنهم قادرون على تحقيقه. ويتمتعون بعقلية قوية قادرة على السيطرة على مشاعر الخوف وعدم التأكد والشك.

 

4- العناد: يشعر المنقبون الهيستيريون بالحاجة الملحة للإنجاز، لذلك يقومون بكل ما يلزم لتحقيق ذلك. ولا يستسلمون أبداً مهما كانت العقبات التى تواجههم. لأنهم يؤمنون بحتمية فوزهم فى نهاية الأمر. ويتخذون من الرفض وسيلة لتحفيزهم للقيام من نومهم من أجل تحقيق النجاح فى اليوم التالى. ويؤمنون دائماً أنهم قاب قوسين أو أدنى من موافقة العميل.

 

5- التعطش للمعرفة: يرحب المنقبون الهيستيريون بالتغذية المرتدة والتدريب والمعلومات عن عملهم وعيوبهم. وينتهزون الفرص لتعلم كل ما هو جديد. ويستثمرون فى أنفسهم عن طريق الكتب والمجلات العلمية والكتب المسموعة ومواقع الإنترنت والتعليم عن بعد، وأى شئ آخر يعتقدون أنه قد يجعلهم أفضل.

 

6- التنظيم والفعالية: يمتلك المنقبون الهيستيريون القدرة على التنفيذ بشكل يكاد يكون آلى وبطريقة منظمة وروتينية لأقصى درجة. ويتدربون لصقل مهاراتهم كما يفعل العدائون. يحمون أوقاتهم الذهبية، ويكرسون أوقاتهم، ويركزون طاقتهم للتخلص من أى معوقات ومشتتات للوقت.

 

7- التكيف والمرونة: يتمتع المنقبون الهيستيريون بوعى موقفى حاد. ولذلك يستطيعون الإستجابة والتكيف سريعاً مع المواقف والظروف المختلفة.  ومدخلهم الدائم (التبنى - التكيف - الإحتراف.) إنهم يبحثون بنشاط عن تبنى الأفكار الجديدة والممارسات المتميزة، ثم يتكيفون معها حتى تصبح جزءاً منهم ويستخدمونها حتى يتفوقون فيها وينفذونها كالمحترفين. يقوم المنقبون الهيستيريون دائماً بتجربة كل ما هو جديد فى مجالهم بحيث يضمنون دائماً وجودهم فى المقدمة. 

"نحن نحب أن نفكر فى أبطالنا وكأنهم ولدوا مختلفون عنا. ولا نحب أن نفكر بأنهم عاديون مثلنا وصنعوا أنفسهم بأنفسهم"      كارول دويك، كتاب القناعات

 

البحث عن المصباح السحرى

     ما الذى يجعل الكثير من الاعلانات الساذجة من نوعية "افقد وزنك بسهولة، تناول ما تحب من الطعام، وتوقف عن ممارسة الرياضة، فقط تناول هذه الحبة" تنجح؟ السر ببساطة هو أن الإنسان بطبعة يميل للبحث عن أسهل الطرق لتحقيق أهدافه. ولكن من السئ أن ترى الكثير من رجال البيع هم أيضاً يبحثون عن طرق سهلة لآداء عملهم، ويشتكون وينتحبون بلا نهاية بشأن شركاتهم، وعملائهم وزملائهم ومنتجاتهم وأسعارهم . . . الخ.

     إليك الحقيقة المؤلمة، ليس هناك طرق سهلة فى مجال المبيعات. يجب عليك أن تخرج وتصنع النتائج بنفسك. يجب أن تلتقط الهاتف، وتقرع الأبواب، وتعرض منتجاتك، وتطلب من العملاء الشراء. فى مجال البيع ليس هناك أجازات ولا عطلات، هناك فقط عمل شاق ومستمر. يمكنك بالطبع الجلوس هنا أو هناك، والشكوى والنحيب ولكن ثق تماماً لن يضار بذلك أحد غيرك.

     الخطوة الأولى: للنجاح فى ملء قنواتك هو أن تعترف بالحقيقة وتتوقف عن البحث عن طرق سهلة لآداء عملك. فالسهولة فى البيع تؤدى إلى نتائج متوسطة، والنتائج المتوسطة كالضيف الثقيل بمجرد أن تسمح له بدخول منزلك يصبح من الصعب للغاية التخلص منه.

     الخطوة الثانية: هى أن تواجه حقيقة أنه سواء فى العمل أو فى الحياة لا يمكنك التحكم إلا فى ثلاثة أشياء:

                     1- أفعالك.

                     2- ردود أفعالك.

                     3- طريقة تفكيرك (قناعاتك)

     لذلك بدلاً من الشكوى من أشياء خارج نطاق سيطرتك، حاول التركيز على ما يمكنك التحكم به والسيطرة عليه. وتوقف عن محاولة تمنى أن تكون الأشياء أسهل وتمنى أن تكون أنت أفضل. فأنت من بيدك اتخاذ القرار أن تقوم بالعمل الشاق، والقرار أن تفعل ما يجب عليك فعله، والقرار أن تتبنى طريقة تفكير جديدة، كل هذا قرارك أنت وقرارك أنت وحدك.

 

الفصل الثالث: هل تقوم بإجراء المكالمات الباردة أم لا؟

 

     حيثما نظرت هذه الأيام ستجد حولك الكثير من خبراء البيع الذين يطلقون الكثير من الشعارات مثل "انتهاء عصر المكالمات الباردة" "بداية الجيل الثانى من المبيعات" وستراهم يخبروك بأن كل ماتعلمته عن المبيعات أصبح "مدرسة البيع القديمة" " ويهمسون لك: اتبع نصائحنا "اياك أن تقوم باجراء مكالمات باردة مرة أخرى أبداً". مع هؤلاء الخبراء وأنظمتهم الفائقة السرية لن تعانى من صعوبات البيع ورفض العملاء واعتراضاتهم أبداً فالعملاء هم من سيتصلون بك. فقط اجلس واجب على الهاتف واعقد الصفقات.

     هل تصدق كل ذلك؟

     حسنا، مرحباً بك فى جزيرة الأحلام.

 

فن المقاطعة 

     إليك الحقيقة ... هؤلاء المسمون بالخبراء يتجاهلون أمراً غاية فى الأهمية، وهو أنك إذا أردت أن تحقق النجاح فى مجال المبيعات وإذا أردت أن تعظم دخلك منها، فيجب عليك أن تقاطع العملاء. يجب عليك أن تلتقط سماعة الهاتف، وتدق الأبواب، وترسل الإيميلات أوالرسائل النصية، وتتواصل على توتير وفيسبوك أوجوجل بلس، وتقاطع شخصاً ما لا يتوقع أن تتواصل معه، وليس بينك وبينه أى موعد مسبق، ولم يسبق أن تم التعامل بينك وبينه قبل ذلك، من أجل أن تتحدث معه عن شئ تريد منه أن يستمع إليه أو يفعله أو يشتريه.

     وهذا هو ما نسيه كل من يتحدث عن المكالمات الباردة، فهم جميعاً يتجاهلون السبب الحقيقى فى كون التنقيب عن العملاء أمراً فى غاية الصعوبة. إنه لم يكن أبداً درجة حرارة المكالمة، إنه درجة إستعداد رجل البيع للمقاطعة. فالطريقة الوحيدة لتبدأ محادثة بيعية مع عميل هام محتمل هو أن تقاطعه وتقتحم يومه.

توقف عن البحث عن الطريق السهل وابدأ فى المقاطعة والإقتحام

     إنه أمر صعب وسخيف أن تقتحم يوم شخص ما ليس بينك وبينه أى علاقة سابقة. فأنت لا تستطيع توقع رد فعله الذى غالباً لن يكون الترحيب، وهذا الأمر يجعلك بالتأكيد متوتراً وخائفاً. ولكن واقع الأمر مختلف قليلاً عن ذلك.

     فى إحدى الشركات عندما كنت أقوم بتدريب عدد من رجال البيع الجدد وبعد أن طلبت منهم  الإتصال بعدد من عملاء الشركة القدامى لاحظت أنهم مترددون وخائفون من القيام بذلك، وبدأوا يخططون لتخطيط خطة المكالمة. ولكن هذه لم تكن مكالمات باردة، إنهم سيتصلون بعملاء سابقين للشركة، وهناك تاريخ قديم بيننا وبينهم، لقد كانت مكالمات دافئة تماماً! ولكنهم كانوا متوترين بنفس الدرجة وكأنهم سيتصلون بعملاء غريبون تماماً عن الشركة. ولكن بمجرد أن تعلمت هذه المجموعة من رجال البيع كيف يقاطعون هؤلاء العملاء الغير نشيطين وكيفية يبدأون الحديث معهم، حققوا نجاحاً مذهلاً هم أنفسهم لم يتوقعوه

     ولقد لاحظت حدوث هذا النمط من السلوك عند الاتصال بالعملاء الممتازين، المتوقع بشدة استجابتهم للجهود التسويقية للشركة. بل لقد رأيته يتكرر عند الاتصال بعملاء الشركة الحاليين لعرض بعض المنتجات الإضافية عليهم. حيث يقوم رجال البيع بالتباطئ والتأجيل والتماس الأعذار والخوف من رفع سماعة الهاتف. حتى أن أحدهم ذات مرة جاء بكل الأعذار الممكنة حتى لا يجرى الإتصال لدرجة أنه قال: "سيدى أنا لم أعمل لديكم لأقوم بإجراء ممكالمات باردة" فشرحت له بأدب أن الإتصال بشخص يعرفك وقام بالفعل بالتعامل معك قبل ذلك هو أمر يختلف عن المكالمات الباردة اختلاف أستراليا عن الولايات المتحدة.

 

إنه الخوف من إجراء المكالمة وليس من برودتها

     هناك الكثير من الناس بما فيهم الخبراء ومديرى المبيعات، لا يعرفون بالتحديد معنى المكالمة الباردة، ويعتقدون أن أى مكالمة أو زيارة للعميل هى مكالمة باردة. إنهم يبررون خوفهم وقلقهم الذى يشعرون به تجاه أخذ زمام المبادرة ومقاطعة العميل، بأنهم لا يحبون المكالمات الباردة. وهكذا يجلسون وينتظرون أن يستجيب العميل بنفسه للجهود التسويقية ويقوم هو بالاتصال بهم.

     إنها ليست البرودة هى الصعبة بل هى المقاطعة. إن رجل البيع يخشى الإتصال فى حد ذاته وليس برودته. إنه يخشى أن يبدأ بالمبادرة، ويخشى رد فعل العميل. 

والحقيقة هى أن رد فعل العميل بالفعل قد يكون حاداً وغير ودوداً فى ببعض الأوقات، ولكن هناك أيضاً عدة عوامل يتوقف عليها رد فعل العميل. فالعميل الذى  تواصل معك على صفحة شركتك على الفيسبوك، أو الذى ملأ النموذج الموجود على موقع شركتك سيكون أكثر لطفاً عند الإتصال به من العميل الذى لم يسمع بشركتك اطلاقاً قبل ذلك.

لذلك ليس السؤال هو: هل تقوم باجراء الإتصالات الباردة أم لا. ولكن السؤال الصحيح هو: كيف تقوم  عند التنقيب عن العملاء بالموازنة بين جميع قنوات الإتصال المختلفة لتحقق ميزة تنافسية عندما تقاطع العملاء المحتملين فى هذا السوق المزدحم شديد المنافسة.

الفصل الرابع: تبنى منهجية متوازنة للتنقيب عن العملاء

 

     يستخدم رجال البيع عادة الوسيلة التى يعتقدون أنهم يبرعون فيها أكثر. فكثيراً ما أسمع عبارة "إننى أعتقد أننى جيداً أكثر فى المقابلات وجهاً لوجه" ولكن الحقيقة أن هذا عذر يستخدم لتجنب وسائل التنقيب التى تجدها غير مريحة بالنسبة لك.

خطأ وضع البيض كله فى سلة واحدة 

     ينصح خبراء الإستثمار دائماً بتنويع الإستثمارات وعدم وضع البيض كله فى سلة واحدة. والحقيقة هى أن نفس هذه النصيحة تنطبق تماماً على مجال المبيعات. فإن الإعتماد دائماً على وسيلة واحدة للتنقيب عن العملاء، والتى غالباً ما تكون الوسيلة الأسهل التى تجنب رجل البيع الرفض والإعتراضات، على حساب بقية الوسائل لا تنتج إلا نتائج متوسطة. بدلاً من ذلك يجب الموازنة بين وسائل التنقيب المختلفة بناءاً على صناعتك ومنتجك وشركتك والمنطقة التى تعمل بها.

     إن الطريقة السحرية التى يعدك الكثير من الخبراء بأن تحقق أعلى النتائج ،والتى ستجنبك المكالمات الباردة نهائياً، والتى توهمك بأن الإعتماد على إرسال البريد الإلكترونى سيغنيك عن الاتصالات واجراء المقابلات البيعية، قد تبدوا رائعة عند قراءتها فى الكتب والمقالات أو الإستماع إليها فى المحاضرات والندوات، أو ربما تبدو رائعة عندما تتخيلها فى عقلك. ولكن فى الواقع العملى عندما تبدأ كرجل بيع فى التنقيب الفعلى عن العملاء  ومحاولة تحقيق أهدافك، والتفكير فى كسب المال لإطعام عائلتك، فستبدو سخيفة للغاية.

تجنب خبل فكرة أن مقاس واحد يناسب الجميع

     أساس استراتيجية التنقيب الناجحة هو التوازن. أكثر رجال البيع نجاحاً يتقنون تماماً فن التنقيب المتوازن، بنفس الدرجة التى يتقن بها الأثرياء التوازن فى استثمار أموالهم . فحتى تحصل على أعلى عائد على استثمار وقتك وجهدك فى التنقيب عن العملاء، يجب أن توازن بين استخدامك للهاتف والمقابلات الشخصية والبريد الإلكترونى والرسائل النصية والشبكات الاجتماعية وصالات العرض والمعارض والمكالمات الباردة. فليس هناك مقاس واحد للتنقيب يناسب كل المجالات والمواقف. بل يختلف باختلاف كل منطقة وصناعة ومنتج وخدمة.

     فعلى سبيل المثال فى بعض الصناعات المنتجات المعقدة غالية الثمن أذا قضيت معظم وقتك فى إجراء الإتصالات الباردة بدلاً من بناء الشبكات الإجتماعية مع الخبراء فستفشل بكل تأكيد. وفى صناعات أخرى إذا لم تقوم بإجراء المقابلات البيعية فستخرج من المجال بسرعة. وفى مجالات أخرى تعتبر التوصيات هى كل شئ. بينما فى بعضها تزودك صالات العرض بأهم العملاء المحتملين. فى حين قد يكون التسويق الإجتماعى هو الآداة الأساسية فى مجال الإستشارات الإدارية.

     مفتاح النجاح فى مجال المبيعات، هو تصميم استراتيجية تنقيب متوازنة بناءاً على معرفة ما هى أنجح الطرق المستخدمة فى : صناعتك، ومنتجك، وقاعدة عملائك، وعمر شركتك فى السوق، والمنطقة الجغرافية التى تعمل بها. فمثلاً إذا كانت شركتك جديدة فى المنطقة التى تعمل بها فيجب عليك أن تقضى معظم وقتك فى الاتصالات التليفونية والمقابلات البيعية. وافضل طريقة لتعرف ذلك، هى أن تبحث حولك وتنظر إلى ما يفعله أفضل رجال البيع فى منطقتك، ثم تفعل مثل ما يفعلون، وتتعلم حتى تصل إلى المزيج الناجح الذى يناسبك.

الفصل الخامس: كلما نقبت أكثر كلما زاد حظك

 

     إن مهمة رجال البيع اليومية هى ملء قنواتهم بالعملاء المؤهلين. ويقضى رجال البيع المحترفين حوالى 80% من وقتهم فى التنقيب عن العملاء. 

     وهناك ثلاث قوانين أساسية تضمن لك عند اتباعها تدفق تيار مستمر من العملاء المؤهلين فى قنواتك.

     1. قانون الحاجة العالمى.

     2. قاعدة الثلاثين يوماً.

     3. قانون الاستبدال.

    وفى هذا الفصل سنناقش هذه القوانين العالمية للنجاح فى البيع، وسنعرف أيضاً لماذا يتسبب تجاهل هذه القوانين فى انهيار المبيعات، وكيف تخرج من هذه الأزمة عندما تحدث لك.    

 

قانون الحاجة العالمى

     عندما تجف قنواتهم يجد رجال البيع أنفسهم وجهاً لوجه مع قانون الحاجة العالمى، والذى ينص على أنه "كلما زاد احتياجك لشئ ما كلما قل احتمال حصولك عليه." ففى مجال المبيعات، عندما يزيد يأسك وتتعلق آمالك بعميل أو اثنين أو حتى بضعة عملاء، تزيد بشدة احتمالات فشلك.

     هناك عدة أسباب تفسر سبب أن اليأس يزيد من احتمالات فشل رجل البيع فى الوقت الذى يكون فيه فى أشد الاحتياج للنجاح. الأول: هو أن اليأس يعمل ضد قانون الجذب، الذى ينص على أن ما تركز أفكارك عليه  بشدة يزيد احتمالات تحققه. وأنت عندما تكون يائساً لا تركز أفكارك على متطلبات النجاح، بل فى الحقيقة تكون أفكارك جميعها مركزة على ما سيحدث فى حالة فشلك فى الحصول على ما تريد وبالتالى تجذب إليك الفشل أكثر من النجاح.

     المشكلة الثانية: هى أن الآخرين يشعرون بيأسك الشديد. فمن خلال أفعالك و صوتك وكلماتك وحركاتك الجسدية ترسل للآخرين رسالة بأنك يائس وضعيف. والعملاء دائماً يكرهون رجل البيع البائس المثير للشفقة، وينجذبون لرجل البيع الواثق من نفسه.

     أخيراً: عندما تكون يائساً تصبح عاطفياً وغير منطقى مما يتسبب فى اتخاذك لقرارات سيئة. هذه القرارات السيئة تزيد من سوء الموقف المتدهور بالفعل، مما يتركك فريسة للتوتر والاكتئاب ويلقى بك فى حفرة عميقة من اليأس.

 

قاعدة الثلاثين يوماً

     اتصل بى قائلاً" "أهلاً جيب، ممكن آخذ من وقتك دقيقة"

كان جريج رجل بيع محترف أعرفه من عدة سنوات فأجبته: "بالطبع جريج، ما هى المشكلة؟"

جريج: " أريد منك بعض النصائح لتساعدنى على إغلاق الصفقات، فمنذ فترة لا أستطيع إغلاق أى صفقة حتى أننى صرت محبطاً وبدأت أشك فى أننى فقدت مهارتى"

كنا فى بداية شهر مارس أجبته قائلاً: "جريج، هل حدث مصادفة أن أعدت الإتصال بنفس العملاء المحتملين عدة مرات؟ وهل هؤلاء هم نفس العملاء الذين كنت تحاول إغلاق الصفقات معهم فى شهر فبراير؟"

جريج: "نعم. ولقد أحبطنى الأمر ولقد فكرت أنه ربما يكون لديك بعض تقنيات الإغلاق، أو شئ أقوله لهم لأحفزهم على الإغلاق"

كنت قد بدأت أدرك المشكلة فسألته: "معذرة جريج، سأسلك يا سؤالاً غريباً فتحملنى. هل كنت تعمل جيداً فى شهر ديسمبر؟"

جريج: "حسناً، لم أعمل كما كنت أخطط، فلقد حصلنا على أجازة لمدة أسبوعين، وأنت تعلم كيف تكون الأجازات"

فأجبته لأستوضح الأمر أكثر: "إذن أن لم تقوم بالتنقيب عن العملاء فى شهر ديسمبر كما تعودت؟"

مضت فترة صمت على الجانب الآخر، ثم أتانى صوته مهللاً: "آآآآه، يا إلهى، جيب، قاعدة الثلاثين يوماً! كيف لم أفكر فى هذا الأمر؟"

     لم يكن جريج يعانى من مشكلة فى إغلاق البيع لقد كان فى الحقيقة يعانى من مشكلة فى التنقيب عن العملاء. لقد توقف عن التنقيب فى ديسمبر فانقلب عليه الأمر فى مارس. ولكن بسبب الفجوة الزمنية لم يربط بين الحدثين فى البداية. وبدت له كما لوكانت مشكلة إغلاق. ولذلك استمر فى الاتصال بنفس العملاء السيئين، مرة بعد أخرى، رافضاً الإعتراف بأستحالة اغلاق هذه الصفقات.

     المفارقة هنا هى أنه مع زيادة إحباطه بسبب عدم عقد أى صفقات توقف عن التنقيب عن العملاء تماماً. واستمر بدلاً من ذلك فى الاتصال بنفس العملاء المحتملين القدامى موهماً نفسه بأن ما يقوم به هو تنقيب عن العملاء.

"من الصعب أن تجد الطاقة والحماس لتبدأ التنقيب عن العملاء وأنت تشعر بأنك فاشلاً" 

 

     ومع الوقت بدأ جريج يبحث عن حل سحرى لمشكلته فاتصل بى يسأل عن أحد التقنيات السرية لإغلاق البيع. 

     توقف جريج عن التنقيب فى ديسمبر لأن أنشطة الأجازة ممتعة أكثر من التنقيب عن العملاء، وبعدها بتسعين يوماً جفت قنواته وأصبحت راكده. وهذا هو تماماً ما يحدث بالضبط عندما تتجاهل قاعدة الثلاثين يوماً.

     تعمل قاعدة الثلاثين يوماً غالباً مع السلع الصناعية أو الإستهلاكية المتطورة. بينما مع السلع ذات دورة المبيعات القصيرة قد تصبح قاعدة السبعة أيام ولكن يبقى المفهوم كما هو. "العملاء المحتملين الذين تحصل عليهم فى خلال ثلاثين يوماً سيؤتون ثمارهم خلال التسعين يوماً التالية" إنها قاعدة بسيطة ولكن قوية ومؤثرة، إذا أدركتها فلن تؤجل عملية التنقيب عن العملاء يوماً آخر. أما إذا قررت تجاهلها ففعل ذلك على مسئوليتك الشخصية وتحمل النتائج.

      توقف يوماً عن التنقيب وستدفع الثمن فى أحد الأيام التسعين التالية. توقف أسبوعاً، وستشعر بالنتيجة وأنت تتسلم عمولتك البيعية. توقف شهراً كاملاً وستتعطن قنواتك وتسقط فى أزمة بيعية وتستيقظ بعدها بتسعين يوماً محبطاً تشعر بالفشل، بدون أى دليل يساعدك على الخروج منها.

 

قانون الاستبدال

     إليك هذه المسألة الحسابية البسيطة، لدى أحد رجال البيع 30 عميلاً محتملاً فى قنواته. ومعدل إغلاقه 10%. قام بإغلاق صفقة مع أحد العملاء. ما هوعدد العملاء المحتملين المتبقين فى قنواته؟ 

      سيجيب أغلب الناس بأنهم 29.

     والإجابة الصحيحة هى 20.

     لماذا 20؟ إليك طريقة الحساب. احتمال اغلاق رجل البيع هو عميل واحد من كل عشرة عملاء. وهو ما يعنى أنه يغلق فى المتوسط مع عميل واحد من كل عشرة عملاء محتملين موجودين فى قنواته. هكذا تكون النتيجة النهائية عندما يغلق صفقة مع أحد العملاء أن يصبح باقى التسعة عملاء بدون فائدة، مما يعنى أن تنقص قنواته بمعدل عشر عملاء وليس واحداً. ويجب عليه الآن أن يستبدل هؤلاء العشرة ليحتفظ بقنواته مليئة بالعملاء.

     قد يكون قانون الاستبدال صعب الفهم لأنه مبنى على قاعدة إحصائية، إلا أنه يعلمنا درساً شديد الأهمية، وهو أنه يجب على رجل البيع دفع مزيد من الفرص فى قنواته لتحل محل الفرص التى تستهلك بشكل طبيعى. وأنه يجب أن يفعل ذلك بمعدل يتناسب مع معدل إغلاقه أو يتجاوزه.

تشريح عملية الفشل البيعى

 

   تسعة وتسعون بالمائة من الفشل فى مجال البيع يمكن ربطه مباشرة بالفشل فى التنقيب عن العملاء. لذلك تبدو عملية الفشل ما يشبه هذه الصورة:

 

* عند نقطة معينة تتوقف عن التنقيب (راجع قاعدة الثلاثين يوماً.

* بسبب توقفك عن التنقيب تصبح قنواتك راكدة (راجع قانون الإستبدال)

* بسبب موت عملائك المحتملين فى قنواتك، تتوقف عن إغلاق الصفقات.

* بمجرد شعورك بهذا الفشل تبدأ ثقتك بنفسك فى التآكل.

* تجعلك ثقتك المهتزة تتحدث إلى نفسك بأحاديث سلبية، مما يؤدى إلى مزيد من تآكل ثقتك بنفسك ويفتر حماسك، ويتسبب فى إحساسك بأنك من الخاسرين.

* إحساسك بأنك خاسر تستنزف قوتك وتحفيزك للقيام بأنشطة التنقيب.

* إحساسك بأنك لا تريد التنقيب عن العملاء، يدفعك للاتصال بنفس العملاء المحتملين القدامى مرة بعد مرة، ولا تصل لشئ.

* احتياجك لأنشطة التنقيب يجعل قنواتك الراكدة أسوأ وأسوأ.

* هنا تبدأ فى تمنى وصفة سحرية تنقذك، ولكن لأن التمنى ليس استراتيجية، يبقى الوضع على ما هو عليه.

* تغرق أكثر فى الفشل وتصبح يائساً، وهنا وعلى حين غرة، يصفعك قانون الحاجة العالمى فى وجهك.

* وتصبح أيامك البيعية حفر سوداء بائسة.

 

الحقيقة هى أنه يمكنك أن تتعافى من هذا الوضع ولكن عليك أولاً أن تعترف بأنك من يجب أن تلام على الوصول لهذا الوضع. فنحن غالباً عندما نجد أنفسنا فى مثل هذه الأوضاع البائسة نعود بسرعة لطبيعتنا البشرية ونبدأ فى إلقاء اللوم على كل ما يحيط بنا وكل من يحيط بنا ما عدا شخص واحد، أنفسنا. على الرغم من ذلك فقانون الحاجة لا يعاقب الآخرين، إنه يعاقبك أنت على فشلك فى تنفيذ التزامك اليومى اللازم للنجاح. وبمجرد أن تنظر لنفسك فى المرآة، وتعترف بذنبك وتتحمل مسئوليتك، ستمتلك الفرصة لتغيير مستقبلك.

 

يتبـــــــع

bottom of page